Par Catherine Pradel –
Pour illustrer ce qu’est le Guanxi en Chine, je prends souvent l’exemple de Yi, étudiante chinoise et ancienne nounou de mes enfants que nous avons embauchée en France au retour de notre expatriation à Pékin.
Sur n’importe quel sujet de discussion que j’ai eu avec Yi au fil des années, elle connaissait toujours quelqu’un dans son réseau qui pouvait aider, soit directement, soit en donnant le contact d’une personne qui pouvait aider. C’était pour moi extrêmement impressionnant de voir l’ampleur du réseau de cette jeune étudiante et sa capacité incroyable à mobiliser ses relations pour tout type d’entraide. Quelle puissance !
Pour les Occidentaux travaillant avec des Chinois, il est essentiel de comprendre l’importance du Guanxi et des relations interpersonnelles en Chine.
Prenons un exemple, vous souhaitez développer rapidement votre business en Chine et vous vous focalisez dès votre première visite sur le travail avec vos équipiers et partenaires chinois. Vous jugez peu utiles les sorties au restaurant avec eux et vous négligez les moments de convivialité par souci d’efficacité.
Vous poursuivez ainsi car c’est la façon dont vous menez vos projets dans d’autres pays. Vous n’avez pas de temps à perdre dans des mondanités et déclinez toutes les invitations de vos partenaires chinois en dehors du travail.
Au bout d’un moment, vous constatez que le projet n’avance pas et vous ne comprenez pas ce qui s’est passé.
Dans la culture chinoise, la confiance se construit d’abord par la relation interpersonnelle
Contrairement à d’autres cultures comme la culture américaine ou scandinave où la confiance se construit souvent dans un premier temps par l’action conjointe, en Chine la confiance se construit d’abord par la relation interpersonnelle.
Tenter de mener un projet avec des Chinois sans prendre le temps de construire en amont les relations interpersonnelles avec vos interlocuteurs, c’est un peu comme « mettre la charrue avant les bœufs ». Le risque est grand que votre projet soit extrêmement laborieux ou ne voit jamais le jour.
